Ваш имидж – помощь в трудоустройствеСделай свою карьеру
Как вести переговоры с работодателем
Большинство из нас привыкли ассоциировать термин «переговоры» с политикой или бизнесом, а на самом деле мы их постоянно ведем дома, в университете, в магазине. Вспомним хотя бы фразу: «Папа, дай мне немного денег», или «Можно я сяду на твое место». Так что же такое переговоры? Это любой процесс общения, при котором мы пытаемся получить от своего собеседника одобрение, молчаливое согласие или добиться конкретных действий. В любой ситуации, когда мы пытаемся уладить противоречие, разрешить конфликт, повлиять на людей, установить или развить отношения, мы вступаем в переговоры. И именно поэтому умение правильно вести переговоры крайне необходимо для каждого человека.
Преимуществом владения навыками ведения переговоров является способность к межличностной коммуникации и перспектива карьерного роста. Умение договариваться сопряжено со способностью подготовить эффективную презентацию, сделать письменный отчет и с управлением времени – качество, которое является необходимым для любого служащего.
Так что же надо знать, для того чтобы успешно вести переговоры?
Прежде всего необходимо понимать почему вы вовлечены в процесс переговоров, четко осознавать цели переговоров и зачем они вообще нужны в той или иной ситуаций. Уже само определение конечной цели предпочтет, поскольку обратит ваше внимание на альтернативные пути решения проблемы. Очень важно установить методы ведения переговоров и «предел допустимого», то есть максимально допустимые уступки, на которые можно пойти для достижения цели. Подготовив аргументы и контраргументы вы будете более уверены в себе, что увеличит шансы на успешное завершение переговоров. Обдумайте несколько запасных предложений на случай неудачного ведения переговоров. Крайне важно быть морально подготовленным к самому процессу ведения переговоров и принятия конечной соглашения.
Вторая но не менее важная вещь – это умение контролировать эмоции. Если в ходе переговоров вас что-то разозлило или огорчило, то наилучшим выходом из ситуации будет, если вы скажете об этом оппоненту. Но это отнюдь не означает, что надо изливать весь свой гнев. Делать это следует осторожно и спокойно. В таких ситуациях специалисты рекомендуют использовать фразу типа: «Я действительно очень разозлился / разозлилась потому что …», и при этом следует избегать фраз типа: «Вы не правы потому что …»
Молчание-золото, и это подтверждено практикой переговоров, поскольку чаще выиграет их тот, кто больше слушает, а не разговаривает. Но здесь не достаточно просто слушать. Необходимо мобилизовать все чувства и аналитические способности. Для того чтобы вам ничего не мешало активно слушать вашего оппонента заранее ликвидируйте отвлекающие факторы, такие как: телевизор, шум на столе, телефонные звонки и прочее. Как правило, люди которые умеют слушать не перебивают собеседника. Очень полезной вещью является счета до трех о себе перед тем как начать говорить. Эта небольшая пауза позволит сконцентрироваться и лучше воспринять последнюю фразу собеседника. Если тема разговора вас интересует, то вы без труда будете следить за мыслью собеседника. Но бывает и по другому, и не заснуть очень трудно. В такой ситуации сядьте ровно, а еще лучше встаньте и пройдитесь (если это возможно). Бывают ситуации, что собеседник говорит много, но нужной информации вам от него так и не удалось получить. Единой выход – задавать вопросы. Вопрос-это прекрасный инструмент стимулирования переговоров, извлечения полезной информации, и направление разговора в рамках одной темы. Не задавайте вопросы, которые содержат элемент ответа. Например: «Не считаете ли Вы, что это верное утверждение?». Вместо этого спросите: «Каково ваше мнение относительно этого утверждения?» Таким образом вы дадите возможность объективно высказать свою точку зрения. Не забывайте следить за тем, чтобы вас действительно слушали, и помните: если вы хотите, чтобы слушали вас, научитесь слушать других.
Умение правильно слушать – по сути одна сторона медали, другая – умение четко и ясно формулировать свою точку зрения. Конечно, это не означает, что вы должны открыть свои карты при первой же возможности. Речь идет лишь о том, чтобы ваш собеседник понимал что вы до него хотите донести. Поэтому выкладывайте свои мысли в четкой и логической форме.
Полезной привычкой есть записи своих фраз. Ведь на бумаге видны все недостатки устной речи и благодаря этому удобно анализировать все неудачные моменты деловой встречи.
Заключение соглашения-самый ответственный момент, и это также означает вступление договора в силу. Непосредственно перед заключением сделки убедитесь в том, что он выгоден для вас, и что пункты соглашения могут быть выполнены всеми сторонами переговорного процесса (и вами в том числе), иначе усилия были напрасными.
Чтобы убедиться, что договор действительно выгодный задайте себе несколько вопросов:
• соответствует ли это соглашение вашим собственным долгосрочным целям?
• соответствует ли соглашение целям, которые вы ставили для данного переговорного процесса?
• можете ли вы полностью выполнить свою часть договора?
• собираетесь ли вы выполнять ваши обязательства?
• опираясь на ту информацию что у вас есть, как вы думаете, сможет ли противоположная сторона выполнить соглашение в тех пределах, в которых вы этого ожидаете.
• как вы считаете, собирается ли противоположная сторона выполнять все условия договора?
В идеале вы должны на все эти шесть вопросов ответить ТАК. Если вы не можете с полной уверенностью ответить хотя бы на один из них, вам необходимо дополнительное время. Обдумайте всю ситуацию в целом. Попробуйте представить, как можно изменить условия договора, чтобы получить утвердительные ответы на все вопросы. Сделайте все от вас зависит, чтобы изменить эти условия.
Если на все вопросы можно утвердительно ответить, то приступайте к завершению переговорного процесса. Не пытайтесь что-то изменить, даже если у вас есть основания считать, что другая сторона согласится на изменения. Когда пришло время заключать соглашение, делайте это, и наслаждайтесь результатом вашего труда!
